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兰蕙几枝不必多,馨香一片自然来

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(分享)《孙子兵法》中的管理之道:速战速决  

2012-01-29 10:31:09|  分类: 经营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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九地篇全文如下:

  孙子曰:用兵之法,有散地,有轻地,有争地,有交地,有衢地,有重地,有泛地,有围地,有死地。诸侯自战其地者,为散地;入人之地不深者,为轻地;我得亦利,彼得亦利者,为争地;我可以往,彼可以来者,为交地;诸侯之地三属,先至而得天下众者,为衢地;入人之地深,背城邑多者,为重地;山林、险阻、沮泽,凡难行之道者,为泛地;所由入者隘,所从归者迂,彼寡可以击吾之众者,为围地;疾战则存,不疾战则亡者,为死地。是故散地则无战,轻地则无止,争地则无攻,交地则无绝,衢地则合交,重地则掠,泛地则行,围地则谋,死地则战。

  古之善用兵者,能使敌人前后不相及,众寡不相恃,贵贱不相救,上下不相收,卒离而不集,兵合而不齐。合于利而动,不合于利而止。敢问敌众而整将来,待之若何曰:先夺其所爱则听矣。兵之情主速,乘人之不及。由不虞之道,攻其所不戒也。

  凡为客之道,深入则专。主人不克,掠于饶野,三军足食。谨养而勿劳,并气积力,运兵计谋,为不可测。投之无所往,死且不北。死焉不得,士人尽力。兵士甚陷则不惧,无所往则固,深入则拘,不得已则斗。是故其兵不修而戒,不求而得,不约而亲,不令而信,禁祥去疑,至死无所之。吾士无余财,非恶货也;无余命,非恶寿也。令发之日,士卒坐者涕沾襟,偃卧者涕交颐,投之无所往,诸、刿之勇也。

  故善用兵者,譬如率然。率然者,常山之蛇也。击其首则尾至,击其尾则首至,击其中则首尾俱至。敢问兵可使如率然乎?曰可。夫吴人与越人相恶也,当其同舟而济而遇风,其相救也如左右手。是故方马埋轮,未足恃也;齐勇如一,政之道也;刚柔皆得,地之理也。故善用兵者,携手若使一人,不得已也。

  将军之事,静以幽,正以治,能愚士卒之耳目,使之无知;易其事,革其谋,使人无识;易其居,迂其途,使民不得虑。帅与之期,如登高而去其梯;帅与之深入诸侯之地,而发其机。若驱群羊,驱而往,驱而来,莫知所之。聚三军之众,投之于险,此谓将军之事也。九地之变,屈伸之力,人情之理,不可不察也。

  凡为客之道,深则专,浅则散。去国越境而师者,绝地也;四彻者,衢地也;入深者,重地也;入浅者,轻地也;背固前隘者,围地也;无所往者,死地也。

  是故散地吾将一其志,轻地吾将使之属,争地吾将趋其后,交地吾将谨其守,交地吾将固其结,衢地吾将谨其恃,重地吾将继其食,泛地吾将进其途,围地吾将塞其阙,死地吾将示之以不活。故兵之情:围则御,不得已则斗,过则从。

  是故不知诸侯之谋者,不能预交;不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军;不用乡导,不能得地利。四五者,一不知,非霸王之兵也。夫霸王之兵,伐大国,则其众不得聚;威加于敌,则其交不得合。是故不争天下之交,不养天下之权,信己之私,威加于敌,则其城可拔,其国可隳。施无法之赏,悬无政之令。犯三军之众,若使一人。犯之以事,勿告以言;犯之以害,勿告以利。投之亡地然后存,陷之死地然后生。夫众陷于害,然后能为胜败。故为兵之事,在顺详敌之意,并敌一向,千里杀将,是谓巧能成事。

  是故政举之日,夷关折符,无通其使,厉于廊庙之上,以诛其事。

  敌人开阖,必亟入之,先其所爱,微与之期,践墨随敌,以决战事。是故始如处女,敌人开户;后如脱兔,敌不及拒。

  管理启示:按照企业竞争的原则,在本国内竞争的区域,叫内区域竞争。在外国竞争的区域,叫外区域竞争。本企业在区域内占有的市场份额多,竞争对手在同区域占有的市场份额不相上下,叫强竞争区域。本企业在区域内占有的市场份额少,竞争对手在同区域占有的市场份额少,叫弱竞争区域。本企业在区域内占有的市场份额少,竞争对手在同区域占有的市场份额多,叫不利竞争区域。本企业在区域内占有的市场份额多,竞争对手在同区域占有的市场份额少,叫有利竞争区域。在区域内,各企业林立,市场份额被多家企业瓜分,叫泛区域竞争。在区域内,市场份额被少数几家企业瓜分,叫窄区域竞争。在任何竞争环境下,都要注意区域内的需求、国家与地方政府的法律法规、政策、习俗与文化、知识产权保护、习惯与爱好、购买力与消费水平、受教育程度、治安状况、人力资源状况等因素。

  善于商业竞争的人,能使竞争对手企业前方与后方不能策应,总部与分公司不能依靠,管理者与员工们不能相互支援,上级与下级不能协调。能使竞争对手企业员工们人心涣散。对于竞争来说,有利就攻击,无利就不攻击。在竞争时抢夺竞争对手最重视与最关键的区域与东西,就能使竞争对手不得不听从摆布。竞争的原则,重在快速,速战速决。乘竞争对手措手不及的时侯,在竞争对意想不到的市场,攻击竞争对手没有戒备的地方。竞争不是去破坏对手的商业名誉。

  在外区域竞争时的规律是,要团结一心,为同一个愿景奋斗。要善于融外国金融机构、银行的钱,进行生产与销售。要善于借用外国人的销售网络与渠道为本企业服务。要懂外国的法律政策。本企业要积蓄力量,凝聚士气,部置实力,巧用计谋,让外国竞争对手无法揣测本企业的动向与意图。善于管理的人,能使企业齐心协力,英勇奋斗就如同一个人。能使企业像蛇一样,如果打蛇的头,它的尾巴会来救应。打它的尾巴,头会来救应。打它的腰,头尾都会来救。高管们主持企业大事,要做到沉着冷静、幽深莫测、公正严明而有条不紊。

  如果不了解各企业的战略意图,就不预先跟他们结盟合作。不了解企业内部环境与外部环境,就不能跟别的企业竞争。不使人当地人作为向导,就不知道当地区域环境如何。也得不到环境之利。因此,真正强大的企业,不必争着与其它企业结交,也不用在外国培植自己的势力与关系,只要施展自己的战略计策,就能夺得一席之地,取得市场份额。管理者要施行破格的奖励,颁布非常的指令,指挥全体企业员工们就像指挥一个人一样。向员工们布置工作任务,不要向他们说明意图。只告诉他们有利的条件,无需指出不利的因素。

  所以,管理者进行竞争管理,可假装顺从竞争对手,然后仔细了解竞争对手的战略意思,然后集中实力攻击一点要害,或者进攻其无能为力,或不感兴趣的细分市场,就能取得竞争胜利。如果竞争对手懈怠,本企业一定要迅速乘机而入,首先要抢占竞争对手最看中的战略要地。要破除陈旧的规定与制度,一切根据市场情况与竞争对手情况变化,而采取灵活机智的行动。就好象是守如处女,动如脱兔。

 

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